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麥肯錫不外流的交涉技術：如何讓對方按照你的意思去做，他還覺得自己賺到了僅此一檔

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內容簡介: 博客來?高杉尚孝作品：
《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧》、
《麥肯錫情緒處理與菁英養成法》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》
在台灣累計超過20萬冊。
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◎公司開發新商品，我要如何在不具價格優勢下，說服客戶買單？
◎報告、交談的時候，對方要我「講重點」……
◎下個月又要漲房租了，要怎麼說服房東不漲反降？
博客來網路書局◎怎麼跟上司交涉我的工作分量，能少加班但薪水不打折？
◎「這已經是最低折扣了！」「我的預算真的只有這樣。」對手有八種缺德交涉手段，?
面對這些兩手一攤的銷售員或是拗好康的客人，你該怎麼對付？
???
這時候，你需要的不是口才，
而是讓對方能按照你意思行動的交涉技術。
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作者是日本知名管理顧問高杉尚孝，他歷任美孚石油、麥肯錫、JP摩根銀行等大企業，
協助各大企業擬定經營策略、邏輯思考，??
他指出：交涉不是辯論，不是我贏你就得輸，也不是比強勢，勝者全拿，
交涉是一種溝通型態，為了讓對方照自己的意思行動的一種手段。
且，正在發生。（就像我正透過文案跟你交涉著）
?
◎什麼是成功的交涉？
不是占上風，而是要讓對方「樂意與你繼續往來」
交涉不是辯論──沒有第三方來判定輸贏，得雙方都滿意，事情才順利。
有時甚至得適時讓步，才不會在達成協議後被人暗中報復。
要用邏輯說話，而不是靠大小聲，逼對方認同

──怎麼說話叫做有邏輯？
你得改變說話次序，像是用金字塔結構、MECE等邏輯方法，作者幫你輕鬆學會。
博客來網路書店有了邏輯後，在交涉過程中你還需要精準的表達：
1.主詞和述詞要明確──「再研究」，是誰得再研究？→「我會再研究」。
2.善用連接詞──

讓人不知所云的說話，都是因為不用或不會用連接詞；
「在本商品的市場處於成熟期，價格穩定」，市場成熟跟價格穩定有關係嗎？
?????? ?→「本商品的市場不僅處於成熟期，而且價格很穩定」。
3.太抽象的詞彙別用→「推動」、「促進」、「建構」「重新評估」……
有些用語，會害你有說等於沒說，對方根本不懂。你知道有哪些嗎？

◎怎麼培養交涉的能力──你需要BATNA、SCQA，這是什麼？
BATNA就是交涉破裂時，要有最佳替代方案。
你可以準備很多替代方案，但事實上你只能用到一個。所以……
博客來書店搞清楚對方的需求，就能誘他上談判桌──
怎麼找出對方需求？用SCQA分析法。

◎交涉過程中，你要如何攻防？何時該進攻、何時該退讓？
自爆型──「這已經是最低折扣了！」；
唱黑白臉──「給我個對折吧！」、「就算沒有對折，至少也要打個七折嘛！」；
回馬槍──「這個就當作送我的嘛……」；
苦肉計──「我的預算真的只有這樣。」遇到這些交涉戰術，你要怎麼應對？
交涉有八種缺德手段，你知道該怎麼應付嗎？
還有，怎麼問問題，被問到痛處該怎麼回？交涉的場所又該如何選擇？
?
應付交涉對手，其實就像在對付屁孩，
有時很理性，有時很任性，有的人甚至熟練到完全靠直覺，
但只要利用本書的方法，
對方一定會按照你的意思行動，還覺得自己賺到了。

各界推薦

溝通心理學家 ?裘凱宇
東吳大學政治系教授?談判學權威 ?劉必榮
企業併購大師 ?黃日燦

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  作者： 高杉尚孝    新功能介紹
• 譯者：鄭舜瓏
• 出版社：大是文化    新功能介紹
• 出版日期：2016/04/28
• 語言：繁體中文

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